Vind je koude acquisitie eng? Met deze actie durf je wel op je doelgroep af te stappen

Dit is Mendy Bosch. Ze geeft training en advies aan sportdocenten. Ze heeft niet echt een hond die Tommy heet, maar wel een Fiat Panda.

Bijgewerkt april 2023

Koude acquisitie.
Mendy Bosch vindt het vooruitzicht net zo aantrekkelijk als om 23 uur ’s avonds nog even hond Tommy uitlaten in de stromende regen.

Mendy heeft een training voor sportdocenten. Daarom wil ze bij fitnesscentra langs. Om hun interesse te wekken. Maar ze schuift de actie steeds voor zich uit, omdat ze verkopen eng vindt. Wat nou, als ze 3 keer achter elkaar ‘nee’ hoort?

Toch wil ze niet opgeven. Want op deze manier kom je toch aan klanten? Jaja, ze hoopt dat die op een dag naar háár toe komen. Maar ze is net bezig als ondernemer: voorlopig zal zij naar hén toe moeten.

Ze heeft de actie goed voorbereid

Ze heeft zichzelf motiverend toegesproken. Ze heeft een lijst van 10 sportscholen opgesteld waar ze langs wil. Ze weet wat ze wil vertellen over haar training. Er is ruimte in haar agenda om deze gesprekken te voeren.

Echt, ze kan zó in haar Fiat Panda stappen.

Maar ze doet het niet.

Vergeet dat verkopen

Mendy biedt met haar training een dienst. Jij ook? Dan is netwerken belangrijker dan koude acquisitie. Je werk is geen kwestie van een pakketje bezorgen: je gaat samen aan de slag. Voor korte tijd - maar vaker nog járen – heb je dus een zakelijke relatie. Dan heb je elkaars vertrouwen nodig.

Dat is er nog niet als je bij de eerste ontmoeting gelijk je waar aanprijst. Daar moet je elkaar voor leren kennen. Net als in de liefde. Je gaat bij je eerste date óók niet meteen vragen of hij even Tommy wil uitlaten in de stromende regen.

Hoe doe ik dat?

Steek je actie in als onderzoek.

Je gaat nog steeds 10 sportscholen langs. Maar: niet met de bedoeling je dienst te verkopen. Je gaat om te ontdekken wat de eigenaar beweegt.

Dan wordt elk gesprek dat je voert juist leuk en leerzaam. Je doelgroep ontvouwt zich als een mysterie van Agatha Christie: alle puzzelstukjes vallen op hun plek. Je snapt nog beter waar je klanten behoefte aan hebben. En zij hebben ondertussen ontspannen kennisgemaakt met jou.

Ja zeg. Dat duurt allemaal veel te lang

Alleen op de korte termijn.

Bij koude acquisitie hoor je meteen ‘ja’ of ‘nee’. Maar wil je met deze actie je klantenstroom op gang houden, dan zul je deze steeds moeten herhalen.

Bij onderzoek moet je even wachten voor je resultaat merkt. Het is een investering. Maar wél een waar je je hele ondernemersleven lang de vruchten van blijft plukken. Je hoeft dan niet constant zelf op klanten af te stappen. Ze komen ook naar jóu toe.

En wat als ik ook met deze insteek binnen 5 minuten weer buiten sta?

Je groeit het snelst als je je goed voelt. Dan wil je stappen blíjven zetten. En het prachtige is: bij onderzoek kun je niks fout doen. Iedere uitkomst – dus ook die waarbij je binnen 5 minuten buiten staat - is waardevolle informatie. Over je doelgroep. En over je aanpak. Je hebt je doel in feite al bereikt zodra je aanbelt.

Bij koude acquisitie bereik je pas je doel als je je dienst verkoopt. Ga je langs een sportschool en sta je dán binnen 5 minuten buiten met een ‘nee’? Dat voelt als verlies. Dan wil je alleen nog maar met een fleecedeken op de bank en Tommy naast je naar Bridgerton kijken.

Oké. Wat kan ik er nu meteen mee?

Bedenk één vraag die je klant uitnodigt over zichzelf te vertellen. Stel je vraag zodra zich een mogelijkheid voordoet. Als je interesse oprecht is, beland je al snel in een gesprek.

Meer lezen?

👉 Mijn wekelijkse MotivatieMails moedigen je aan vanaf de zijlijn. Geen funnel. Gewoon nuttig leesvoer.