Doe minder om meer klanten te krijgen

Gastblogger C.J. Hayden is coach en de auteur van Get Clients Now! ™. Duizenden ondernemers en zelfstandigen volgden dit acquisitie- en marketingprogramma om hun inkomen te verhogen. 

“Ik spreek de laatste tijd veel vermoeide ondernemers. 'Ik ben het moe om naar netwerkevenementen te gaan,' zeggen ze, of 'Ik ben het moe om steeds weer nieuwe dingen te moeten bedenken om online te kunnen zetten.' Ze werken aardig hard aan hun marketing, lijkt het - ze netwerken, bloggen, zetten berichten op social media, spreken voor publiek, bellen, vuren mails op mensen af, en meer.

Wanneer ondernemers niet bereiken wat ze willen met hun marketing, proberen ze meestal om nog méér te doen. Lag hun focus op het persoonlijk benaderen van mensen, dan gaan ze nu online aan marketing doen. Of schrijven ze artikelen en blogs en zijn ze actief op sociale media, dan gaan ze nu ook spreken voor publiek en workshops geven. Of als ze veel bijeenkomsten, lunches en koffieafspraken aflopen, dan voegen ze een bellen-mailen-bellen-campagne toe.

Pff ... Ik word er al moe van, alleen al te schrijven over zoveel activiteit.

Wat nu als je het antwoord juist in de tegenovergestelde richting kunt vinden? Wat als je, in plaats van nog méér te doen, je eigenlijk minder zou moeten doen?

Een voorbeeld van wat ik bedoel. Een klant van mij die ik Rhoda zal noemen, probeert een psychotherapiepraktijk op te bouwen met een dozijn verschillende marketingbenaderingen. Rhoda ging naar zakelijke bijeenkomsten,verspreidde flyers bij haar in de buurt, adverteerde in diverse gidsen, hield een Facebook-pagina bij, probeerde haar website te optimaliseren en meer. Ze was moe, overweldigd en ze had nog steeds niet genoeg klanten.

Ik vroeg Rhoda waar tot nu toe haar beste klanten vandaan kwamen - degenen die haar volle prijs betaalden en die ook na verloop van tijd klant bij haar bleven.

Het bleek dat die klanten allemaal door andere professionals naar haar waren doorverwezen. Ik legde Rhoda de suggestie voor dat ze stopte met al haar huidige marketinginspanningen, en zich concentreerde op het verzamelen van doorverwijzers. Daarvoor moest ze een paar categorieën van branches/professionals indentificeren waarvan het waarschijnlijk was dat ze klanten naar haar type praktijk zouden doorverwijzen, en wat mensen binnen die categorieën beter leren kennen.

Toen ik Rhoda een paar weken later sprak had ze al wat mensen naar haar doorgestuurd gekregen van doorverwijzers die ze beter had leren kennen. Het was duidelijk. Als ze relaties bleef opbouwen met de voor haar toepasselijke doorverwijzers, zou ze meer klanten aantrekken. 'Waarom deed ik dit niet eerder?' vroeg Rhoda zich af. 'Dit is zo veel makkelijker om te doen dan al die andere dingen die ik deed, en het werkt ook nog eens beter voor me.'

Een andere klant - 'Doug' - zocht meer mkb'ers voor zijn IT-consultancybedrijf. Hij hield een blog bij en bracht veel tijd door op sociale mediaplatforms. Toen we elkaar voor het eerst spraken probeerde hij te beslissen of hij een podcast zou beginnen of een serie webinars zou bieden, of allebei.

'Wat is je follow-up strategie?' vroeg ik Doug.

Dat wist hij niet zeker. Ik probeerde het opnieuw: 'Oké, hoeveel prospects zitten er in je pijplijn?' Dat wist hij ook niet. In feite had Doug geen pijplijn, bleek na nog wat doorvragen, en ook geen follow-up strategie. Hij probeerde simpelweg online meer zichtbaar te worden, en hoopte dat als gevolg daarvan klanten die hem nodig hadden hem zouden bellen.

Mijn suggestie aan Doug was dat hij, voor hij nog meer energie stak in zichtbaar worden, zou werken aan een strategie voor het opsporen, aanspreken en opvolgen van contact met mogelijke prospects.

Doug besloot een gratis telefonische consultatie te bieden aan bedrijfseigenaren die voldeden aan een paar criteria. Hij liet via zijn blog en sociale media zijn aanbod weten. Een van zijn eerste consultaties leverde hem een nieuwe klant op, en twee andere consultaties leverden hem klanten op toen hij met hen het contact opvolgde. Doug lanceerde nooit een podcast of serie webinars; hij had ze niet nodig.

Een vrouw die ik Mara zal noemen was een van mijn studenten tijdens een van mijn trainingen. Ze had iedere week heel gedisciplineerd verscheidene nieuwe netwerkbijeenkomsten bijgewoond, en ontmoette regelmatig vele nieuwe mensen. Ze vroeg me hoe ze nieuwe netwerkplekken kon vinden, want tot nu toe was slechts een handvol mensen klant van haar geworden. En dan het liefst ontbijtbijeenkomsten, want haar agenda zat al vol met bijeenkomsten die 's middags en 's avonds plaatsvonden.

Mara was verbaasd - en opgelucht - toen ik naar voren bracht dat het vinden van nóg meer netwerkmogelijkheden misschien niet de beste benadering was.

'Stel dat je slechts enkele van die netwerken uitkoos,' stelde ik voor, 'deze regelmatig bezocht en de mensen die er komen beter leert kennen?' Mara stemde erin toe dit uit te proberen, waarbij ze zich concentreerde op die netwerken waar de meeste potentiële klanten kwamen die vielen binnen haar niche. 

Ik kwam Mara een paar maanden later weer tegen toen ik ergens moest spreken. 'Je had gelijk over netwerken' vertelde ze. 'Toen ik ophield met van hot naar her rennen, en een vaste bezoeker werd, begonnen mensen me te herkennen en wilden ze zaken met me doen.'

Ben jij het hele marketinggedoe moe? 

Misschien is het tijd te ontdekken hoe je minder kunt doen. Vraag jezelf net als Rhoda af, welke actie die je tot nu toe ondernomen hebt had de grootste impact. Kun je dit vaker doen? Of, zoals Doug, bepaal hoe je beter kunt profiteren van de zichtbaarheid die je al hebt. Of, zoals Mara, neem een moment om je af te vragen of er een effectievere manier is om je huidige acties in te zetten.

Ondernemers hebben de neiging hard te werken. Maar ik wil wedden dat je liever hard bezig bent met je vak en daarvoor betaald krijgt, dan om al je ondernemersenergie te stoppen in het überhaupt krijgen van klanten.”

Dit blog verscheen voor het eerst in september 2012 en wordt jaarlijks nagelezen en zo nodig geactualiseerd.