Hoe kom je erachter waarom een klant je niet vraagt? (De billen bloot-benadering)

2010. Ik denk goed bezig te zijn met ZinVol en met de marketing- en acquisitiecoaching die ik geef. Maar dan gebeurt dit.

Een freelance fotograaf organiseert een dag vol workshops voor collega’s die willen leren ondernemen. Met deze sympathieke vrouw heb ik regelmatig in lange e-mails over ondernemen gesproken. Ik weet wat zij doet, zij weet wat ik doe. Denk ik. Zij en de deelnemers van die workshop-dag, zie ik als mijn ideale klanten.

En dan vraagt ze een aantal marketingmensen een workshop te komen geven … behalve mij.

Au.

Achteraf blijkt dit een van de beste momenten die me ooit zijn overkomen in mijn werk

Ben jij ook eens ergens niet voor gevraagd waar je wel had gepast? Heb je meegemaakt dat een stroom opdrachten bij een klant plots en zonder opgaaf van reden opdroogde? Of spreek je voortdurend mensen die jouw hulp zouden kunnen gebruiken maar je nooit inschakelen? Lees dan verder.

Mijn eerste neiging is om het met een schouderophalen af te doen. Ik doe mijn best het me niet persoonlijk aan te trekken. Ik zeg streng tegen mezelf dat dat kinderachtig zou zijn. Dit hoort óók bij ondernemen. Ik vertel mezelf: zo gáát dat nou eenmaal.

Maar het blijft aan me knagen

We hebben goed contact. Waarom heeft ze mij dan niet gevraagd?

Dat kost me kostbare energie. Terwijl ik me graag vol verve op mijn werk wil storten, is er nu een zaadje van onzekerheid in mijn hoofd geplant dat de afmetingen begint aan te nemen van Audrey II uit Little Shop Of Horrors.

Ten slotte besluit ik, dat het beter is te weten dan te gissen

Ik ga met de billen bloot en bel de fotograaf. Ook al betekent dit, dat ik misschien wat pijnlijks hoor.

Zoiets heb ik nog niet eerder gedaan. Van tevoren denk ik goed na over hoe ik dat dan moet doen. Ik wil graag

• de onverbloemde kant van de fotograaf horen, zodat ik ervan kan leren

• haar niet in verlegenheid brengen

• en haar al helemáál niet in de verdediging dringen

Er valt immers niks te verdedigen. Ze heeft een keus gemaakt naar eigen inzicht, is aan mij niks verschuldigd.

Het is dus heel belangrijk, dat ik me dan óók niet ga verdedigen. Of uitleggen. Zéker niet uitleggen. Zo van, misschien snap je niet wat ik doe en waar ik voor sta, daarom ga ik dat nu eens haarfijn vertellen.

Als ik het verhaal van de fotograaf wil horen, dan is dat ook waar ik naar ga luisteren. Zo.

Met het zweet in mijn handen bel ik.

Ik was wat verbaasd dat je mij niet hebt gevraagd voor die workshop-dag. Ik weet dat ik je ermee overval, maar mag ik je vragen wat maakt dat je mij niet hebt uitgenodigd?’

En weet je?

De fotograaf pakt het fantastisch op

Op een rustige, respectvolle manier vertelt ze wat zij denkt dat ik doe. Ik ben haar daar tot op de dag van vandaag dankbaar voor. 

Het beeld dat zij heeft, blijkt niet te kloppen met wat ik graag wil uitdragen met ZinVol. Daar zit dus een discrepantie.

Ik bied op dat moment (2010) een programma van een Amerikaanse aan. Er zitten nuchtere marketingadviezen in waar ik volledig achter sta. Het programma wordt door meer Nederlandse collega's aangeboden. Sommigen van hen zetten stevig in op een hoge omzet als enige graadmeter van je succes als ondernemer. En van hen heeft de fotograaf het idee dat ze iedereen hetzelfde trucje verkopen.

De fotograaf is ervan uitgegaan dat ik hetzelfde wil als deze collega's.

Fotograaf:
Als ik je er ten slotte uit mezelf naar vraag, vertel je dat je van persoon tot persoon bekijkt wat bij iemand past op het gebied van marketing. En dat je juist géén vaste formats aanbiedt met beloftes die niemand waar kan maken.

Dat klopt. En daar sta ik nog steeds voor.

Na het gesprek ben ik zó opgelucht! Want nu ik het weet, kan ik er wat mee doen.

En dat heeft veel verder strekkende gevolgen dan alle andere marketingacties die ik tot dan toe heb opgepakt

Ik laat het programma van de ander los. Ik ontwikkel mijn eigen stem. Het lukt me steeds beter, uit te dragen waar ik voor sta.

Moraal van dit verhaal

Het succes van je marketinginspanningen staat of valt met hoe je klanten je beleven. Valt dat samen met wat je wil uitdragen, dan trek je de mensen aan met wie je graag wil werken.

Na het gesprek is het contact tussen mij en de fotograaf overigens alleen maar sterker geworden. We spreken elkaar regelmatig. Ze is een steun en toeverlaat. En ze is, incidentally, inmiddels een van mijn meest actieve ambassadeurs. Ook dat nog!

Heb je het gevoel dat wat jij uitdraagt niet aankomt bij de juiste mensen, dan kijk ik met liefde eens onverbloemd naar jouw zelfstandigenbestaan.

Ik werkte dit blog voor het laatst bij op 25 mei 2021. Ik plaatste het in januari 2017.